Finowie kupują za granicą, zanim ich o to poprosisz
To rzadka sytuacja wśród opisanych rynków. Na większości z nich pierwszą barierą jest nieufność wobec zagranicznego sklepu. W Finlandii zakupy online są niemal powszechne - 91% mieszkańców kupowało w sieci w ciągu ostatnich 28 dni - a zamawianie spoza kraju jest po prostu częścią normalnego zakupu: w 2023 r. zrobiło to co najmniej trzy czwarte konsumentów.
Skąd przychodzą zagraniczne zamówienia Finów
dane za 2024 r.- Nie musisz przełamywać oporu przed zagranicznym sklepem. Musisz natomiast wypaść lepiej od niemieckiej i szwedzkiej konkurencji, która jest tam obecna od dawna i ma dopracowane checkouty.
- Rynek jest mały, ale zamożny. Niecałe sześć milionów mieszkańców przy jednej z wyższych sił nabywczych w Unii.
- Strefa euro i brak cła. Pod względem formalnym to jeden z prostszych kierunków - cała trudność leży w dopasowaniu koszyka i dostawy do lokalnych nawyków.
- Konkurencja polskich sklepów jest wciąż niewielka. Finlandia rzadko trafia na listy pierwszych rynków ekspansji, mimo że logistycznie jest bliżej, niż sugeruje mapa.
Rynek, na którym karta nie jest podstawą
To najbardziej zaskakująca rzecz w fińskim koszyku. Podczas gdy w Irlandii czy w Wielkiej Brytanii karty niosą większość transakcji, tutaj dominuje płatność przelewem bankowym uruchamianym bezpośrednio z koszyka.
| Metoda | Rola w koszyku | Udział |
|---|---|---|
| Przelew bankowy z koszyka | Klient loguje się do swojej bankowości i zatwierdza płatność. Metoda wskazywana jako preferowana przez największą grupę i pierwszy wybór wszystkich powyżej 30. roku życia. | 32% |
| Visa | Najpopularniejsza marka kartowa, ale z udziałem znacznie niższym niż na rynkach zachodnich. | ~14% |
| Mastercard | Druga marka kartowa. | ~12% |
| MobilePay | Aplikacja płatnicza znana też z Danii. W grupie 18-29 lat to metoda preferowana najczęściej, przed bankowością internetową. | 26% wśród młodych |
| Płatność odroczona | Obecna, w tym rozwiązania znane ze Szwecji, ale bez tamtejszej pozycji. | uzupełnienie |
| Płatność przy odbiorze | Praktycznie nieobecna. To rynek przedpłaty. | zbędna |
Dane pochodzą z fińskiego raportu branżowego o rynku płatności online. Rozróżnienie jest istotne: 32% to odsetek wskazujących przelew bankowy jako preferowaną metodę, natomiast w faktycznych transakcjach u jednego z dużych operatorów sięga on 56%, a płatności mobilne odpowiadają za 31%. Niezależnie od miary wniosek jest ten sam: bez płatności bankowej tracisz największą grupę kupujących.
Uruchomienie sklepu z kartami i PayPalem, bo „to działa wszędzie". W Finlandii taki koszyk wygląda dla klienta jak sklep, który nie zadał sobie trudu. Płatność bankowa nie jest tam dodatkiem dla mniejszości - jest domyślnym sposobem płacenia.
Dobra wiadomość: obsługa tej metody jest dostępna u operatorów płatności działających w całej Europie i nie wymaga osobnej integracji per bank.
Automat paczkowy wygrał, a odległość myli
Finlandia jest europejskim liderem odbioru poza domem: dla prawie 75% kupujących to preferowana forma dostawy, a doręczenie pod adres wskazuje jedynie około 17%. Sieci są gęste, działają całą dobę i są przystosowane do mrozu - odbiór o dwudziestej drugiej przy minus dwudziestu stopniach to tam normalny scenariusz.
Ile realnie trwa przesyłka z Polski
| Operator | Rola na rynku | Sieć |
|---|---|---|
| Posti | Operator narodowy z największą siecią automatów i punktów obsługiwanych. Standard, którego klient oczekuje w koszyku. | ponad 2 100 automatów |
| Matkahuolto | Druga duża sieć, mocno rozbudowywana. Punkty w sklepach i kioskach oraz automaty zewnętrzne dostępne całą dobę. | ok. 2 550 punktów |
| DHL, DPD, GLS | Wysyłka transgraniczna z Polski, często z przekazaniem do lokalnej sieci na ostatnią milę. | sieć europejska |
| Doręczenie pod adres | Dostępne, ale wyraźnie rzadziej wybierane i droższe niż odbiór w automacie. | uzupełnienie |
- Bez automatu w koszyku wypadasz z gry. To nie jest opcja dla oszczędnych, tylko domyślny wybór większości kupujących - podobnie jak w Polsce.
- Odbiór w automacie obniża Twoje koszty. Jest tańszy od doręczenia pod adres i praktycznie eliminuje ryzyko nieudanej próby doręczenia.
- Geografia jest mniej groźna, niż wygląda. Zdecydowana większość ludności mieszka w południowej części kraju, więc typowa przesyłka nie jedzie przez całą Finlandię.
- Podaj termin wprost. Trzy do czterech dni roboczych to dobry wynik na tym rynku, ale tylko jeśli klient wie o tym przed zakupem.
Finlandia to rynek, który przegrywa się w koszyku, nie w logistyce
Dostawa jest szybka, waluta wspólna, cło nie występuje. Sklepy odpadają tam na płatnościach i na braku automatu w wyborze dostawy. Zaczynam od sprawdzenia tych dwóch rzeczy, zanim w ogóle pomyślimy o widoczności.
Zagraniczne platformy zajęły miejsce lokalnych
Finlandia nie wykształciła platformy o pozycji Allegro czy bol. Miejsce, które gdzie indziej zajmuje lokalny marketplace, wypełniają tam gracze zagraniczni - z Zalando na czele.
Zalando jest najczęściej odwiedzaną platformą i najpopularniejszym zagranicznym kanałem zakupowym Finów. W modzie to punkt odniesienia.
Silne sklepy własne fińskich sieci obsługują kategorie masowe - elektronikę, dom i wyposażenie.
Platformy azjatyckie odpowiadają za dużą część zamówień w kategoriach niskocenowych i wywierają presję na marże.
Amazon nie ma tam pozycji porównywalnej z rynkami zachodnimi. Nie licz na wejście tą znaną ścieżką.
Własny sklep i wyszukiwarka to realna droga, bo brak dominującego lokalnego marketplace'u oznacza, że kupujący i tak trafiają do sklepów bezpośrednio. Wyszukiwarką jest Google, bez lokalnego konkurenta.
Nie podaję udziałów rynkowych poszczególnych kanałów. Dostępne zestawienia mierzą różne rzeczy - raz ruch na stronie, raz wartość sprzedaży - a mieszanie tych miar prowadzi do błędnych wniosków przy planowaniu wejścia.
Fiński to nie jest język, który da się przetłumaczyć maszynowo
Podobnie jak węgierski, fiński należy do rodziny ugrofińskiej i nie przypomina niczego, co znasz z innych rynków. Do tego dochodzi drugi język urzędowy - szwedzki - używany przez mniejszość, ale obecny w przestrzeni publicznej.
- Treści po fińsku, bez skrótów. Automatyczne tłumaczenie rozpoznaje się natychmiast, bo język ma bardzo rozbudowaną odmianę i inny szyk niż języki indoeuropejskie. Opis produktu przetłumaczony maszynowo brzmi jak instrukcja z lat dziewięćdziesiątych.
- Słowa kluczowe mają wiele form. Fiński ma kilkanaście przypadków, więc ta sama fraza występuje w wielu wariantach. Badanie słów kluczowych wymaga uwzględnienia odmienionych postaci, a nie tylko formy podstawowej.
- Wersja szwedzka bywa opcją, ale rzadko priorytetem. Zanim ją rozważysz, upewnij się, że wersja fińska jest naprawdę dobra.
- Angielski jest szeroko rozumiany, ale sklep wyłącznie po angielsku czyta się jako tymczasowy. Na rynku, gdzie klient ma pod ręką dopracowane sklepy niemieckie i szwedzkie, to zbyt duży handicap.
- Linkbuilding jest kosztowny. Pula fińskich domen jest mała, a kontakt praktycznie wymaga języka. To jednak działa w obie strony: bariera odstrasza też część konkurencji zagranicznej.
Unia, euro i wysoka stawka podatku
Formalnie Finlandia jest prostym kierunkiem: brak cła, wspólna waluta, standardowa procedura OSS. Uwagi wymaga natomiast stawka podatku, bo należy do najwyższych w Unii.
To nie jest porada prawna ani podatkowa. Stawka VAT w Finlandii zmieniła się w ostatnich latach, a część opracowań dostępnych w sieci nie została zaktualizowana - stan na dzień rozpoczęcia sprzedaży potwierdź u doradcy.
Najczęstsze pytania o sprzedaż w Finlandii
Jakie płatności muszę mieć w koszyku?
Przede wszystkim płatność przelewem bankowym uruchamianym z poziomu koszyka - to podstawowa metoda na tym rynku. Dalej karty Visa i Mastercard, które mają tam niższy udział niż na rynkach zachodnich, oraz MobilePay, który szybko rośnie wśród młodszych kupujących. Płatność przy odbiorze jest praktycznie nieobecna.
Czy naprawdę karty są tam mało popularne?
Mniej popularne, niż podpowiada intuicja. Według zestawień dostawców płatności Visa odpowiada za około 14%, a Mastercard za około 12% płatności w e-commerce. Największą część rynku obsługują płatności bankowe. Sklep z samymi kartami i PayPalem wygląda dla fińskiego klienta jak sklep, który nie zadał sobie trudu.
Czy muszę oferować odbiór w automacie?
Praktycznie tak. Około siedmiu na dziesięciu fińskich kupujących wybiera odbiór w automacie paczkowym. Sieci są gęste, działają całą dobę i są przystosowane do mrozu. Dla Ciebie to również niższy koszt dostawy i brak ryzyka nieudanej próby doręczenia.
Ile trwa wysyłka z Polski?
Zwykle trzy do czterech dni roboczych plus dzień nadania, bez odprawy celnej. To lepiej, niż sugeruje odległość na mapie - większość ludności mieszka w południowej części kraju. Automat działa całą dobę, więc odbiór nie dokłada kolejnego dnia oczekiwania.
Czy Finowie chętnie kupują z zagranicy?
Bardzo. W 2023 r. co najmniej trzy czwarte fińskich konsumentów zamówiło coś ze sklepu z innego kraju. Nie musisz więc przełamywać oporu przed zagranicznym sprzedawcą - musisz natomiast wypaść lepiej od niemieckiej i szwedzkiej konkurencji, bo to z tych kierunków idzie najwięcej zamówień.
Czy wystarczy sklep po angielsku?
Nie. Angielski jest w Finlandii szeroko rozumiany, ale sklep wyłącznie po angielsku czyta się jako tymczasowy. Fiński należy do rodziny ugrofińskiej, ma bardzo rozbudowaną odmianę i tłumaczenie maszynowe rozpoznaje się w pierwszym zdaniu. Przy badaniu słów kluczowych trzeba uwzględnić formy odmienione, nie tylko podstawowe.
Czy jest tam lokalny marketplace?
Nie w takim sensie jak Allegro w Polsce. Miejsce lokalnej platformy zajęli gracze zagraniczni, z Zalando jako najczęściej odwiedzanym kanałem. To oznacza wyższy koszt budowy własnej obecności, ale też brak pośrednika, który przejmuje relację z klientem.
Dla kogo ten rynek ma sens?
Dla sklepów, które potrafią dopiąć dwie rzeczy: płatność bankową w koszyku i odbiór w automacie. Reszta jest łatwiejsza niż na większości rynków - euro, brak cła, szybka dostawa i klient przyzwyczajony do zakupów zagranicznych. Największą przeszkodą pozostaje język i związany z nim koszt treści.
Zanim uruchomisz sprzedaż w Finlandii
Paweł Kokot
I AM SEO · widoczność sklepów internetowych w Polsce i za granicą
Od ponad dekady pomagam polskim sklepom internetowym wchodzić na rynki zagraniczne - od budowy sklepu, przez pozycjonowanie i reklamę, po rzeczy, o których zwykle nikt nie uprzedza: metody płatności, sieci dostawy i lokalne obowiązki formalne.
Te opracowania powstają, bo w każdym projekcie i tak zbieram te dane od zera. Każde jest sprawdzone u źródeł z danego kraju, a nie w polskich streszczeniach - dlatego pod każdym znajdziesz listę odnośników, którą możesz zweryfikować samodzielnie.